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跨境出海类项目的商业计划书制作详解

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更新于 1 月

字数 2928 

浏览量 48 

商业计划书,也叫创业计划书,融资计划书。首先,商业计划书是给投资人或者是投资机构看的,是和投资人之间的第一次沟 […]

商业计划书,也叫创业计划书,融资计划书。首先,商业计划书是给投资人或者是投资机构看的,是和投资人之间的第一次沟通使用的材料。一份精彩的商业计划书能够迅速地吸引投资者注意,让投资人尽快与你沟通。同时商业计划书也可以用于债权融资,是债权融资的基础资料。

商业计划书在公司内部也是使用广泛,可以用于新团队成员培训,也可以用于企业长期商业目标的研究和制定。商业计划书也是一种内部管理层的沟通工具。

下面开始讲解如何制作商业计划书。

商业计划书制作的基本原则

简单概括

商业计划书首要的目的就是在精简篇幅中阐述项目的概述内容。通过一个较短的阅读时间(一般是5~10分钟)让投资人大概了解项目的类型和方向。一般是以PPT的图文形式呈现。Word文档的版本也存在,但是并不常用。所以每一章节使用的文字量切记不要太多。因为PPT版本的商业计划书主要是用来作为演讲和路演使用的,也同时是用来作为投递资料给投资方看的,所以,尽量让对方使用最短的时间了解你的项目。

设计优美

商业计划书的版面和图片必须做得足够的优美,优美的商业计划书才可以达到一般投资人的审美标准,因为一些投资人每天都会看大量的商业计划书,一份商业计划书的美和丑,他们是有自己的判断标准。一份不够优美的商业计划书会直接降低项目的吸引力,想要在大量的商业计划书中脱颖而出,设计优美是一个基础要求。另外,还需要注意的是简洁并不代表不优美,包装设计过于丰富也不代表会使人反感,只要达到一般认知标准的设计优美即可。并且从投入产出比的角度来讲,一份融资过百万的商业计划书,花点钱和时间在设计上面也是值得的。

章节清晰

商业计划书必须分章节进行项目的阐述和概括,切勿长篇大论只讨论一个话题或者一个章节。投资人拿到商业计划书需要了解的是项目的各个方面,而不只是一个方面或者如何赚钱。另外,投资人也会直接翻阅商业计划书特定的章节进行提问和思考,就某些他感兴趣的问题进行认真阅读。所以章节清晰的商业计划书更容易让投资人了解项目。

商业计划书章节的详细制作

商业计划书中会有大量的分门别类的章节进行项目的阐述。下面给出一个比较全的商业计划书内容的章节设置的讲解,按照每个章节需要的内容进行展开制作。下面的章节会一般分为:

可选章节,商业计划书里面可以根据具体情况包含此章节;

必选章节,商业计划书里面尽量有此章节;

备选章节,商业计划书里面可以有,也可以没有这个章节;

封面设计

封面就是商业计划书的第一页,也是给投资人看的第一印象,就像一个人的自我介绍或者是穿着装束一样,需要简单的表达这是一个什么项目,公司或者团队名称是什么,图片大概需要表达是怎么样的项目。配合上Logo简要装饰一下,颜色之类的和整个设计,尽量和公司的原有风格设计保持一致即可。

封面一

在封面上可以有各种各样的选择。以企业的具体颜色风格所决定。

封面二

有时可以在封面上使用一句话,直接介绍本项目。比如:“新型海外仓商业模式”,“家庭装修工具类的出海品牌电商”等等。

目录章节

可选章节。第二页一般会设置一个目录来介绍整个商业计划书包含的内容和章节。

目录一

目录的风格也可以有各种各样的。

目录二

有大概的章节设置就行,不一定要为每个详细内容都标识出目录,因为一个章节内容,有可能需要使用几页PPT来讲解。

项目起源

备选章节。描述项目是如何开始的,或者市场是如何被发现的,之前项目如何延续下来等。类似是一种话题的引入,或者说明项目的出处。

项目来源

好的项目起源可以有利于和投资人打开话题,提高投资交流的节奏。所有的项目都会有项目的起源,但是正向的、有趣的项目起源故事才值得写进商业计划书中。

公司介绍

可选章节。介绍公司的基本情况,业务范围,过往事迹,市场反应等,让投资方可以查询到这家企业的存在。投资方在进行企业调查时,会使用相关这些介绍材料进行信息核对。

公司介绍一

也可以放一些公司过往的集体大合照,或者是团建时的图片,以增加企业的真实性。因为投资方大多都是第一次接触这个企业,不能确定这个企业的真实性有多少,所以需要在商业计划书里面表达出企业的真实性和可信任感。

公司介绍二

另外,某些生产类的场景或者是工厂的实际照片,也是增加可信度的素材。

股份结构

可选章节。如果融资的企业主体只有一个,那么可以省略这一部分,也不需要向投资方说明各股东的股份比例(这部分可以在融资洽谈后期再作说明,因为已经涉及到了公司内部的商业秘密)。

如果跨境出海企业有多个企业主体,相互之间的持股关系就需要提前说明了,因为投资方要搞清楚哪个企业主体才是真正的控制方,哪个企业主体是真正可以获取利润的,使用了哪种股份架构等等(详情请见《跨境出海企业的股权架构设计》和《跨境出海企业的国际企业架构设计》)。这些信息对于投资方而言是需要提前说明的,因为投资方通过工商登记信息查询出来的股份结构可能和要展示的实际的股份结构不一致,而产生对企业真实性的怀疑。

另外,跨境出海企业相对于国内普通企业存在着海外企业主体和外籍股东等问题,并且,有些企业会在海外设立大量的“壳公司”进行海外市场运作,这样也导致了股份结构混乱,难以看清楚哪个是核心被投资企业。

国际企业架构

有些时候为了避免投资方误解,往往需要在商业计划书上注明哪个是拟定的被投资企业,并放在中间或者显著的位置。

团队介绍

必选章节。着重介绍创始人及创始团队成员的背景,过往经历,工作能力和头像照片。不要只介绍创始人一个人,也不要介绍超过10个人,介绍核心的团队成员即可。因为投资人投的是创始团队,而不是只投资创始人一个人。所以投资方有必要知道是怎么样的一个创始团队在做这个项目。

另外,创始人和创始团队成员的介绍情况,也需要简要的包装,用以说明为什么这样的一个团队可以做好这么样一个项目,进行有效的匹配,过往经验和能力匹配不上的就尽量省去。

团队介绍

这里需要注意的是,如果是写在商业计划书上面的团队成员,一个是需要征得此人的同意,另外,进行团队和投资方碰面的时候也应该要可以出席。某些跨境出海类项目的团队成员为外籍人士或者外国人在其他地区工作的,需要提前沟通好融资方面的配合。

我们经常会遇到,团队核心成员并不在本地或者是对本轮融资不知情的情况。这会导致投资方对于项目真实性的怀疑。

核心人物介绍

另外,某些项目会选择着重介绍创始人或者核心人物的履历和能力,用以凸显项目有了这样的重要级人物就可以获得更好的竞争力和发展契机。

在考虑要不要放之前的投资方出现在商业计划书上,应该首先征求该投资方的意见,因为大部分投资方都不希望出现在商业计划书上,有些投资人又充当着公司管理岗位的一般会考虑放在团队介绍里面。之前投资方的展示虽然可以让企业变得更有价值,但是,这是一把双刃剑,新的投资方有时会认为这是一个加分项,有些则并不这么认为,并且,这些信息也属于公司的商业机密,尽量放在后期融资洽谈时再提供。

市场分析

必选章节。所要进入的市场必须明确和足够专注,因为一个企业再强大它也只能服务一部分人群和一部市场,初创型企业想要和大型成熟企业抢占大面积的市场是有很高难度的,相反,如果初创型企业非常专注于某一个小的细分市场,才会使自己具有巨大的优势,并且从已存在的大市场中分出自己专属的小市场。这一点非常关键,因为投资人看过太多的项目,市场野心过于巨大的项目往往会得不到投资方的认可。而且投资方一般会认同从一个小的细分市场慢慢做大。是初创型企业发展的基本原则。

当然,在写作过程中也可以分析大市场的整体情况,和对于这个市场的分析、未来的预测、问题的提出等等,但是本章的重点是告诉投资方,项目选择的市场是什么?

市场分析章节

在市场分析上面可以加入自己的观点和趋势的判断。

市场数据分析

市场分析上面会使用到大量的数据调研、统计资料等。一般而言,我们会使用市面上比较权威的数据源(比如:国家统计局的数据,进出口海关数据,咨询公司的市场分析报告等等)去证明自己的市场观点,尽量标明数据的来源。关于这方面资料的获取,我们单独使用另外的文章来进行讲解,《跨境出海企业使用的数据调研网站和工具集》。

风险投资机构和私募基金一般都有自己的市场分析师和财务分析师,会对里面提到的数据进行再次的调研确认,甚至于通过独立的第三方做相应的市场分析报告。因为他们非常注重这个市场的分析是否是正确的,市场是否是在高速增长,市场的潜力大概有多大,这些都需要他们自己努力的去判断和分析,因为这是投资决策的关键性数据来源。

市场分析选择

本章节需要在某个页面去描述项目融资之后即将进入的市场,或者是现在自身已经在运营的市场。经常会发生投资方在阅读市场分析章节时,认为本市场分析的范围就是该项目要进入的市场范围,市场范围描绘得过大,就会让投资方觉得项目方并不具有这样的实力去抢占这些市场份额。

需求分析

必选章节。需求分析最核心的是告诉投资方,为什么客户需要你的产品或者是需要你这个项目的存在。从一般经济学角度来讲的话,是因为人有相关的需求才会去购买某些商品。虽然某些历史人物和发明家确实可以创造出原本世界上就没有的需求,但实际上投资方更愿意相信,是因为有确定存在的需求,才有了市场,才需要这些产品和服务。

客户需求分析

去描绘一个特定群体客户需要的一个特定需求并不容易。首先我们会描绘某个场景,这个场景的客户就会产生某种需求,而这种需求并不是单一个人的需求,而是这类人群都共同有的需求,有可能是多种多样的需求,但是我们只需要选择出具体的哪些需求是我们能满足的,并且要加以分析的即可。投资人一般阅历都比较丰富,能够在大脑中直接构想出这种特定的场景,并进行自己的判断和分析。

而且很多项目都会在这个章节里面描绘客户的痛点。这些痛点需要具体的场景化来打磨,因为很多投资人很经常对于某些痛点是不认可的。比如:在下雨天人们就一定会打伞,所以,在公交站台旁边买伞就是一个痛点。这种说法就难以取得投资人的认同,因为投资人可能会认为打的士,或者打电话叫人来接,也同样可以解决问题,并且这种场景也不是很常见。

需求分析

在客户需求痛点分析的描述里面,我们经常会假定客户自己是不能解决某些问题的,只能由我们来解决,并且还可能会假定客户自己解决的话,并没有优势,达不到成本低,效率高等目的。在这方面描述,我们基本会采取两种描述策略。

一种是把客户可以使用的所有解决方法都对比一遍,然后,得出本项目的解决方法是最优解。

另外一种是描述全部的客户在这样的一个场景下都会有这样的一个需求,而其中一定百分比例的客户会使用我们的解决方法。

切忌使用这种表述:某种需求只能我们来解决。这种垄断性的项目表述,一是过于特殊,投资人不敢投资,另外一种是这个需求不会长久地存在。

解决的问题

另外,需求分析也等同于解决客户的问题,所以,本章节也可以是从产生的问题进行分析入手,分析问题产生的原因,和项目的解决方案,这个过程也是客户需求描述的过程,可以相互配合。

可行分析

可选章节。可行性分析是对于项目可靠性的一种描述,因为投资人会担心投资本项目会有怎么样的各方面风险,是否项目是可行的,所以一般而言项目里面会进行相应的可行性分析论断。

可行性分析流程

一般会从多个方面的可能性进行分析,比如说:

市场可行性:市场是否是切实可行并存在的?

政策可行性:当地的国家政策和国内政策是否是允许的?

资本可行性:这种投资是否是可行的?有没有真实案例?

技术可行性:从技术角度来讲是否可实现?

组织可行性:现有组织是否有能力实现本项目?

某些情况下还可以扩大论述可行的范围,比如说,环境可行性,时间可行性,人文可行性,等等。

可行性分析图表

某些项目还会对某个特殊问题的可行性进行深入探讨,这些问题可能会直接影响项目是否可以进行,或者描述为什么之前不可行,现在却是可行的。比如:某国某品类商品的准入市场标准的放开。

可行性分析在某些项目上特别重要,因为风险投资机构和投资基金普遍的都会对项目进行内部的可行性分析报告,得出自己对于项目的可行性结论,甚至于会请第三方公司来完成可行性的研究并出具具体的可行性分析报告。

以我们之前为客户做的可行性分析报告的案例总结来看,某些情况下可见分析报告会直接决定项目是否可以通过审批。某些项目的商业计划书里面的附件也会附上《可行性分析报告》,具体如何制作请查阅《跨境出海项目的可行性分析报告》。商业计划书里面的可行性分析章节,只需要简单总结即可。

在某些情况下,某些投资人会对于项目的可行性有自己的判断,认为项目一定会遇到某个问题而无法解决,这类项目就必须对这种特殊问题进行单独问题的可行性分析。比如:某国某品类的商品或者服务现在没有准入许可的,而项目方却有特殊的渠道和方式进入这个国家。

商业模式

必选章节。商业模式是指企业为实现盈利目标而采取的一系列运营策略和商业行为的组合。它描述了企业如何创造价值、提供产品或服务、获取收入以及与顾客、合作伙伴和供应链进行交互。商业模式通常包括产品定位、价值主张、目标市场、竞争策略、销售渠道、收入来源等多个方面。一个成功的商业模式能够帮助企业在市场中获得竞争优势,提供独特的价值,吸引顾客,并实现可持续发展。

其形成的逻辑是:机会是经由创造性资源组合传递更明确的市场需求的可能性(Schumpeter,1934;Kirzner,1973),是未明确的市场需求或者未被利用的资源或者能力。商业模式被视为是企业战略的核心反映,并被看作改善企业价值链的战略管理工具或作为战略管理的中介机制。所以,在商业计划书里面商业模式也是企业战略的表现。

商业模式设计

在商业计划书中所描述的商业模式,是先进行商业模式本身的设计,然后再提炼到商业计划书之中。也就是说项目本身的商业模式是一个独立的模块,可以说是商业计划书里面最核心的内容,它可以说清楚这个项目为什么有价值,并且这个项目是如何运作的。

商业模式国际架构设计

在跨境出海领域经常需要说明整个国际结算的架构和公司之间相互配合的商业模型,说清楚产品如何出去,利润如何回来,在海外是通过哪些资源让商业模式变得有利可图的等等。

商业模式讲解一般会占商业计划书路演过程的大部分时间,在进行商业模式的讲解过程中,是需要花时间让投资方去理解的。投资人一般会接触过大量的商业模式,所以对于商业模式究竟有没有价值的判断,会有一个比较高的标准。

商业模式架构设计

另外,商业模式的设计过程也会包含大量的篇幅描述如何产生利润,如何进行各种资源的配合,包括如何使用各种合作伙伴资源等等。核心目的就是说明商业应该这么去做才会有价值,而且这个项目的商业模式是比其他的有优势。

商业模式

商业模式的讲解在市面上还有一种做法就是使用商业模式画布的方式展现,有标准的框架和梳理过程,是一整套商业的沟通语言。这种方式比较冗长,有时没法切中要点,但是,同时它又可以比较全面的表达商业模式的基础框架。适合于某些各种条件都比较完备的项目。

商业模式画布

另外,商业模式也会涉及到如何实施的问题,商业模式的成型并不是短期的事务,如何一步一步的验证商业模式需要一定的流程和步骤。

商业模式实施方案

商业模式对于项目而言有时是一种构想,有时却是实际在运行的总结和提炼。很多项目失败的原因都在于商业模式的构想并没有得到实际的市场验证,这些构想并没有遵循商业模式设计的一些基本原则,而富有经验的投资人,一眼就看出了问题的所在,从而放弃了投资。

可以看出商业模式设计较为复杂,这里只介绍个大概,以我们多年来为客户设计商业模式的总结,我们另外使用一篇文章来详细介绍商业模式设计,请参见此文章《跨境出海项目的商业模式设计》。

产品介绍

必选章节。也可以是产品定位或者服务介绍,商业计划书里面需要表达卖的是怎么样的产品或者服务,因为这才是市场最终需要的东西。这一部分也是商业计划中最容易理解的一部分,投资人一般会着重看具体的产品服务是什么,市面上是否有同样的东西可以作为参考。

系统的描述

我们可以用模块化的方式或者抽象的概念来表达我们的产品是什么,特别是这个产品或者服务还没有制造出来的情况下。实物类的产品可以采取建模或者印象化的方式进行描述,而虚拟或者概念化的服务则需要使用抽象的场景。

系统的截图

当然,一个实实在在的产品截图胜过千言万语的描述。实际可以演示和购买到的产品或者服务,总是可以提高投资人的投资兴趣。有实际产品或者服务的项目,应该使用比较大的篇幅来进行介绍。

有经验的投资人在看到实际的产品或者服务的情况下,会构想出另外的商业模式,或者是资本升值的方式,这是他们被资本培养出来的能力。举个案例:

1973年,美国施乐公司(Xerox)的帕克研究中心为了方便自己工作制作了一台名为”奥托”的机器,拥有一个鼠标、键盘和显示器,有着一个图形化的操作界面,但是他们并没有想过要拿出来卖。

在成立苹果公司之后,乔布斯联系到了施乐公司,以苹果公司的股票为代价要求获得帕克研究中心的参观机会,因为当时苹果公司即将上市,施乐公司想都没想就答应了。乔布斯来到实验室,研究员们向他演示了一下 “奥托”,这把乔布斯惊呆了。回到公司后的乔布斯马上召集团队,将”奥托”描述给了自己的工程师们,要求他们仿造出来,最终诞生出了苹果公司的第一台拥有鼠标、图形化操作界面的个人电脑 “Macintosh”,也成为了苹果公司历史上最成功的电脑之一。

有意思的是,当时乔布斯不只把他的所见所闻告诉了自己的团队,还跟另外一位科技圈重要人物聊起过,他就是比尔 · 盖茨。比尔 · 盖茨受他的启发开发了图形化的操作界面Windows,建立起了他的微软帝国。

此后乔布斯指责比尔 · 盖茨抄袭了自己,比尔 · 盖茨作出了很尖锐的回应,认为两个人都是借鉴了施乐公司。

所以,好的产品或者服务,才是链接投资人的最佳方式。

竞争分析

可选章节。对现在市面上的竞争对手或者竞争产品进行对比分析。所有的投资人都会关心这样的一种产品或者服务在市面上是否已经存在,并且是否可以有竞争力,这是投资核心要考虑的一个问题。如果市面上已经有同类的产品了,那么再创造一个这种类似的产品的意义是什么,这个项目在未来将如何改变竞争的格局等等问题,都需要在本章节进行讨论。即使商业计划书不提及竞争分析,投资人自然也会进行相应的竞争市场调研和分析,而风险投资机构和私募基金的内部都会有大量的专业市场研究人员进行相应竞品分析。

竞争对手分析

通过产品和服务的创新,构建相对于竞争对手的优势,就是比较好的竞争分析方式。因为市场既然存在,只要产品和服务足够好,就能获得一定的市场份额,从而和竞争对手进行较量。抢占已有的市场份额总比重新创造一个新的市场,更加成本低廉。

产品竞争对比

伟大的创新都是从一个一个小的创新累积而成的,这些小的创新,也许是从竞争对手中学习而来,或者是在竞争对手所没能解决的问题中,产生了新的解决方案。

另外,在竞争对手的产品或者服务挑选方面,也需要注意不要选择过于强大的对手。因为某些已经成熟的市场或者是投资赛道本身就已有巨头存在,或者是上市企业,要抢占他们的市场地位,其实是需要大量的资金和时间的,有可能会让投资方认为不值得。

某些商业计划书中并不愿意提及自己的竞争产品及服务,因为在竞争的情况下,项目方并没有多大的优势,也或者是他们希望在融资洽谈后期再提及。不管出于什么样的原因,有些项目方都会选择跳过此章节。但是,直接跳过此章节,也会带来意想不到的问题。因为如果是投资方自己去研究竞争市场情况的话,会得出完全不一样的结论,项目方不提前解答这一些竞争问题的话,那么有可能会导致投资洽谈失败。

营销方式

可选章节。好的产品或者服务必须要通过某种方式营销出去,商业的本质就是获取客户从而获得收益,无论是怎么样特殊的产品或者服务都是需要营销的。

营销品牌合作

怎么把产品或者服务卖出去就是营销方式的具体阐述,营销方式(Marketing Mode)是指营销过程中所有可以使用的方法,包括服务营销、体验营销、知识营销、情感营销、教育营销、差异化营销、直销、网络营销、饥饿营销、事件营销、病毒营销等。

品牌营销

市场营销是一个大学问,投资人特别看重这个项目方到底有没有能力去规划自己的市场营销能力,或者是团队里面有没有专门负责市场营销的人员,再好的项目都需要通过获取客户和营收来进行验证。

跨境出海类项目有大量的营销方式创新,因为不同国家和地区,文化之间的差异比较大,所以不同的社会环境下产生的营销方式也是完全不一样的,而且有很多已经在中国国内不能使用或者过时的营销方式,在某些国家和地区依然盛行。比如:传统货物传销模式,走动式运输批发模式,宗教团体营销模式等等。

某些项目并不需要比较特定的营销方式,或者该项目的营销方式本身就比较单一。比如:品牌出海项目的跨境电商销售方式、供应链环节中间的特有项目等。

优势资质

可选章节。项目某些已有的优势或者是资质许可等,可以让项目变得更有价值。某些优势是经过多年积累下来的,会具有优势壁垒效应,而某些优势是因为本项目方第一个开始做,就会具有先发优势。

优势描述

过于普通的优势或者很难被投资人认可的优势,可以尽量不用提及,因为既然能写到商业计划书中的优势,那么就是说明这个优势是可以得到广泛的认可的。

某些特定行业是需要特殊的许可才可以进入的,那么拥有这些资质,就是项目可行性的基础。

资质和许可

跨境出海项目还会涉及到,在国内有相关的资质,但是在当地也需要有另外的一些资质,才能进行这个项目。而提前向投资方说明这些资质是否已经取得,就显得很必要了。

在本章节,有一些项目方会使用SWOT分析法,所谓SWOT分析,S (strengths)是优势、W (weaknesses)是劣势、O (opportunities)是机会、T (threats)是威胁,即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析,就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等,通过调查列举出来,并依照矩阵形式排列。

SWOT分析定义

SWOT分析普遍被应用于投资机构和私募基金里面,相关内部分析人员会对项目进行关键性评估。

SWOT使用

使用SWOT分析的话会得出某种结论,而这种结论就是告诉投资人,项目方本身已经考虑过各种各样方面的问题。

SWOT结论

SWOT分析是比较学术化的一种表达方式,某些项目可能并不适用。另外,SWOT分析也可能会出现在可行分析章节或者风险评估章节,使用的方式和这里的类同。

风险评估

备选章节。风险评估就是告诉投资人项目的风险,和应对的方式。所有的项目都有风险,不存在没有风险的项目 —— 这是投资界的基本常识。所以,风险评估章节所表述的是某些极其重要的风险提示,需要预先告知投资人的。

风险提示

某些项目会提前制作风险评估报告。投资机构普遍需要风险评估报告,报告一般由内部专业人员制作,也或者外包给第三方评估机构,投资资金额越大,风险评估报告就显得越重要。

投资风险评估报告

某些投资机构和政府基金对于投资风险评估报告的依赖性比较大,基本上可以决定投还是不投,因为它是正规投资流程中不可或缺的一部分,这个报告有可能会由专业机构提供,有些项目方也会提前请第三方专业评估机构作出报告,以我们过往服务过的客户情况来看,基本都是一些大额投资项目,和政府基金投资项目经常需要的材料。

在商业计划书中,风险评估这个章节,项目方基本都不太愿意写出太多的风险因素,害怕投资方因为风险过高而不投资,这个是理所当然的事情。但是,也需要考虑到另外一种情况,就是如果由投资方自己去做投资风险评估分析的话,那么得出的结论有可能是项目方不希望看到的,并且,项目方有可能早就已经有了风险应对方案,只是没有在商业计划书之中提及,造成了项目方和投资方风险评估不一致的情况。

财务预估

必须章节。财务预估就是对未来的收入和成本做一个大概的估算。虽然大部分的项目方都不是财务或者会计出身,但是并不妨碍预测项目未来的营收指标,而且也只有项目方才能够进行大概的估算。投资方一般会非常关心投入资本后和投入资本之前,项目到底能产生怎么样的一个营收,利润又是多少。

营收估算

比较成熟的企业,可以找企业内的财会进行报表的绘制,只需要估算出大概的成本,和大概的营收即可。

成本预测

能产生怎么样营收绝对是吸引投资方的重要内容。但是,如果说得太高的话,投资人认为项目可靠性受怀疑,说得太少的话,投资人就会觉得不值得投资。大部分投资人都对于普通企业的财务数据和报表有多年的研究和了解,很多投资人本身也是企业家出身,创办过成功的企业。所以,对于一个企业到底能产生多少营收,利润率大概是多少,成本结构大概是怎样的,基本都会有了解。

经常会出现一个现象,就是在商业计划书里面,项目方会把项目的利润率说得极高。比如:年利润率超过100%,基本上投资100元,年底就能回来200元。这种类型的项目,投资方基本是不会相信的。原因有两点,一个是,这种利润率过高,是不是代表着项目方把未来的再投资成本变成了现在可以分红的利润,而导致项目没有未来发展可言,是一个短期套利的项目;另一个是,这个利润率过高,会不会带来超出项目可以承担的风险,甚至是违法;虽然在跨境出海领域内,有很多高利润的项目存在,但实际上这些高利润项目的利润率也是在某一个安全的百分比范围之内的,和风险会直接相关。

财务预算案

财务建模就是指运用数学方法或者计算机方法将企业的各种信息按照价值创造的主线进行分类、整理和链接,并在此基础上完成企业财务状况的分析、预测和价值评估等功能,是一个比较专业的领域,我们单独使用一篇文章详细讲解《跨境出海企业的财务建模》。

融资规划

可选章节。融资轮次是要表明项目之前、现在和将来这家公司的估值会是多少,另外也需要说明这家企业是按照什么样的方式进行估值的,详细的估值方法请见《跨境出海企业的详细估值方法》。

融资规划

一个好的融资轮次规划,就是告诉投资人,可以在企业还未上市之前就可以进行股份退出,获得投资回报。很多投资机构和私募基金都会尝试在企业发展良好的情况下选择早期退出,而不是坚守着等待企业的最终上市。同样的是,项目方也希望投资方在企业发展起来之后,进行部分的股份退出,让项目方可以获得更多的项目控股权。所以,投资方和项目方都希望公司的估值能够有效地进行提升。

融资轮次规划

需要在融资轮次规划里面说明本轮融资是属于哪一轮融资,因为一旦确定了是哪一轮融资,那么对于有经验的投资人而言,就能立马评估出项目大概需要怎么样的资源和资金额度。融资轮次设计是一个专业的话题,我们将使用一篇文章单独讲解《融资轮次设计》。

项目估值报告

在涉及到企业总估值的评估方面,某些项目方会采用出具《项目估值报告》的方式来证明企业的估值是合理的,项目价值分析及项目资产评估已经是一个非常规范的专业工作,很多客户委托我们制作相关的《项目估值报告》时,都希望把企业的估值做高一点,以期望用更少的股份比例来获得更高额的投资资金。首先从理论上说,项目方确实具有这样的权利,项目方想以怎么样的价格出让企业的股份,具有绝对的决定权,在一级市场中,定价权在项目方,不存在第三方的力量可以强迫项目方出让自己的股份。但是如果企业的实际营收能力和发展态势并不能匹配上这种高估值的话,那么投资方就相当于投资失误,资金被“套”进去了,这些投资方变成企业内的股东之后,就会造成企业内的股东纠纷,股东就会觉当时不应该投资,希望尽快撤出股份,很多情况下会导致项目失败企业倒闭。关于这方面的估值设计和股东问题的处理比较敏感,我们将在会员专享内容区进行详细的内部讨论。

融资目标

必选章节。融资目标就是表明项目方想用多少的股份比例来获得怎么样的一个额度的资金,一旦确定了用多少股份比例融多少资金,那么企业的谈判估值(投前估值)就会产生。比如说项目方想用20%的股份比例获得500万的投资,那么该企业的总估值就是2500万。

融资目标

因为本章节会涉及到大量敏感的投资问题,我们会专门放在会员专享内容中进行相应的讨论和案例分析,这里就只给一个概述。

资金计划

可选章节。资金计划就是项目方大概计划获得投资之后如何使用这一笔投资资金,因为投资方也会关心如果投资之后,项目方会如何使用这个资金,对于这些资金的安全是如何做保障的,会给出怎样的一个资本增值承诺等等。

资金使用规划

一般而言,投资方也不希望监控项目方的日常财务,所以本章节内容基本上就是个大概估算或者是百分比。这些大概的预算只是说明投资的重点是什么,哪些板块是需要花大量资金的,也进一步证明为什么需要融这些资金。

项目方在本章节也并不需要计算出每一笔支出大概会用在什么方面,因为在实际的运营过程中很难百分百的匹配上商业计划书上面所说的百分比,而且资金的灵活使用也是项目方的管理权利。

结束设计

必选章节。结束页有大量的信息需要提供,比如说:提供企业的全称,联系人的联系方式,具体找谁联系投资洽谈等等。

结束页

当然,留下其他的联系方式也是可以的,比如说微信二维码,Facebook账户,微博ID等等。有些商业计划书会加上最后一句话,对于本项目的总结,“改变人类晚上刷牙习惯的第一个项目”,“投资我们就是投资中国品牌出海的未来”等等。

一句话的结束页

其他语言版本的商业计划书

跨境出海项目会接触到海外投资方或者是华人财团,那么提供一份他们能够阅读的商业计划书,就显得很必要了。以我们之前服务这类客户的经验来看,大部分都首先需要英文版的商业计划书,其他语种的商业计划书使用比较少。

其他语言版本的商业计划书的制作流程,在此就不再详细展开分析,有需要的可以与我们联系。

详细版的商业计划书

在某些场合会使用到详细版的商业计划书,一般的格式为Word文档,详细版的商业计划书会使用大量的文字图表和数据去描述整个商业模型,并进行详细的财务模型计算。深入探讨请见《商业计划书详细版的制作》。这种类型的详细版商业计划书,更像是整个项目的一份详细演讲稿,章节设置和这里的一样,只不过使用了大量的演讲性文字去阐述每个章节的内容,甚至于在项目路演的过程中可以直接在屏幕上播放着PPT版的商业计划书,而演讲人直接对着详细版的商业计划书念稿。

一般在商业计划书投递的环节是不使用详细版的商业计划书的,因为详细版的商业计划书过于冗长,投资人根本没有时间把所有的文字都看一遍。而PPT版的,或者是转化为PDF版的商业计划书则是投资人最喜欢看到的版本。

另外,PDF版的商业计划书一般而言也是从PPT版的商业计划书直接转化或者导出的版本,PDF版本的商业计划书会直接丢失PPT版本的页面动画,但是这种版本适合在移动端阅读,比如微信端,或者是网页端下载,PDF版本也保护了PPT版本的版权,阅读者并不能获得制作人PPT版的源文件,也不能轻易修改PDF版本上面的内容,保持了内容传递的一致性。

最后,提示阅读本文的读者,已经按照本文制作好的商业计划书,可以投递给我看一下,也许我们可以帮助找到投资,也希望更多的人能在跨境出海领域和其他领域进行创业。这是我写作本文的初衷。

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